Как разработать маркетинговую стратегию?

Итак, что нуж­но делать, если вам нуж­но при­влечь боль­ше зака­зов, а гото­вой мар­ке­тин­го­вой стра­те­гии еще нет. Преж­де, чем начать про­дви­гать ваши про­дук­ты в интер­не­те, у вас долж­на быть состав­ле­на мар­ке­тин­го­вая стра­те­гия — ина­че резуль­та­ты вас не обра­ду­ют. Это каса­ет­ся ком­па­нии абсо­лют­но любо­го мас­шта­ба. Для мало­го биз­не­са это даже важ­нее, пото­му что убы­точ­но тра­тить боль­шие сум­мы на не при­но­ся­щие резуль­тат активности.

Соста­вить порт­ре­ты типич­ных пред­ста­ви­те­лей каж­до­го сег­мен­та. Какую потреб­ность вы удо­вле­тво­ря­е­те в каж­дом сегменте?

Что­бы порт­рет полу­чил­ся живым и по нему мож­но было пред­ста­вить себе реаль­но­го чело­ве­ка, мы реко­мен­ду­ем обя­за­тель­но про­пи­сать следующее:

• доход
• демо­гра­фи­че­ские дан­ные (воз­раст, пол, семья)
• лич­ные предпочтения
• лич­ност­ные каче­ства, характер
• про­фес­си­о­наль­ные навы­ки и характеристики
• каче­ства, отно­ся­щи­е­ся непо­сред­ствен­но к вза­и­мо­дей­ствию с вашим продуктом.

И вто­рая боль­шая часть – про ваш про­дукт для это­го сегмента:

• какие потреб­но­сти кон­крет­но этой целе­вой пер­со­ны может удо­вле­тво­рить ваш продукт
• какой внут­рен­ний мотив у это­го сег­мен­та ауди­то­рии для исполь­зо­ва­ния ваше­го продукта
• как имен­но эти потреб­но­сти реша­ет ваш продукт.

Есть мно­го сер­ви­сов для созда­ния майнд­ма­пов, мы исполь­зу­ем Xmind. У этой про­грам­мы есть и бес­плат­ная версия.

Ска­чать при­мер кар­ты целе­вых пер­сон. Мы для это­го исполь­зу­ем фор­мат майнд­ма­па — это наглядно:

Такой ана­лиз мы пред­ла­га­ем тоже делать в майндмапе.

Про­ве­сти глу­бин­ное интер­вью кли­ен­тов (потен­ци­аль­ных и состо­яв­ших­ся). Что­бы дан­ным мож­но было верить, жела­тель­но, что­бы интер­вью было про­ве­де­но не мень­ше 20–30. Перед этим сове­ту­ем про­чи­тать кни­гу “Спро­си у мамы” — она корот­кая, но оооочень полез­ная 🙂 ина­че интер­вью могут быть про­ве­де­ны непра­виль­но — и резуль­та­ты будут бес­по­лез­ны или даже вредны.

Сна­ча­ла про­сто все, потом к каж­до­му про­пи­сать, кто из кон­ку­рен­тов его исполь­зу­ет, какие “фиш­ки” они при­ме­ня­ют в каж­дом канале.
Выпи­сать, какие из кана­лов вы уже про­бо­ва­ли для про­дви­же­ния и какие резуль­та­ты это дало. Обя­за­тель­но про­пи­ши­те KPI – по каким клю­че­вым пока­за­те­лям вы буде­те оце­ни­вать эффек­тив­ность каж­до­го кана­ла и каким обра­зом буде­те снимать/засекать/рассчитывать эти показатели.

Затем рас­ставь­те при­о­ри­те­ты: какой спо­соб при­вле­че­ния кли­ен­тов хоти­те про­те­сти­ро­вать пер­вым, какой – вто­рым и т.д. Здесь вы може­те посо­ве­то­вать­ся со спе­ци­а­ли­ста­ми в этой обла­сти и обра­тить­ся к ним для рабо­ты с каж­дым кана­лом. Мы, напри­мер, с радо­стью возь­мём на себя весь интернет-маркетинг.

В каком виде выпи­сы­вать кана­лы? Конеч­но, майндмап!

• Кон­тент-мар­ке­тинг в соц­се­тях, SMM
• Лич­ный бренд в соцсетях
• Кон­текст­ная реклама
• Тар­ге­ти­ро­ван­ная реклама
• SEO — поис­ко­вое продвижение
• E‑mail рас­сыл­ки
• Чат-боты и рас­сыл­ки в мес­сен­дже­рах (чат боты в Telegram , ВК, Facebook)
• Пуб­ли­ка­ции в СМИ

Для каж­до­го кана­ла нуж­но про­ду­мать, как имен­но кли­ент будет вза­и­мо­дей­ство­вать с вашей ком­па­ни­ей. Где и в какой момент он впер­вые узна­ет о вас? Где и как про­изой­дет вто­рой кон­такт? И т.д.

Не оста­нав­ли­вай­тесь на про­ра­бот­ке ворон­ки до момен­та покуп­ки! После это­го вы може­те сти­му­ли­ро­вать кли­ен­та обра­тить­ся к вам еще раз. А еще — може­те под­толк­нуть его к тому, что­бы он реко­мен­до­вал вас и при­во­дил друзей.

По состав­лен­но­му пла­ну запу­стить тести­ро­ва­ние кана­лов  и впи­сать резуль­та­ты в создан­ный в пунк­те 5 майндмап.

Рас­счи­тать сто­и­мость кли­ен­та из каж­до­го кана­ла: опре­де­лить самые выгод­ные и отме­тить те, кото­рые оку­пи­лись за вре­мя теста. Для каж­до­го кана­ла про­пи­сать, какие еще “фиш­ки” и “над­строй­ки” в них сто­ит еще про­те­сти­ро­вать. Ведь вполне воз­мож­но, что пер­вый запуск дал пло­хие резуль­та­ты не пото­му, что канал плох, а пото­му, что не были исполь­зо­ва­ны под­хо­дя­щие конфигурации.

Обра­ти­те вни­ма­ние: рас­счи­ты­вать нуж­но не толь­ко сто­и­мость при­вле­че­ния кли­ен­та (CAC=Customer Acquisition Cost), но и коли­че­ство денег, кото­рые при­не­сет кли­ент за вре­мя сво­е­го вза­и­мо­дей­ствия с вами (LTV=Life Time Value), что­бы вер­но оце­нить, оку­па­ют­ся ли у вас затра­ты на при­вле­че­ние одно­го клиента.

Рас­счи­тать, сколь­ко потен­ци­аль­ных кли­ен­тов вы теря­ли на каж­дом эта­пе ворон­ки. Опре­де­ли­те, где “уте­ка­ет” боль­ше все­го? И про­ду­май­те, как мож­но сокра­тить потери.

Повто­рять тесты (п.5 — п.8) непре­рыв­но, с каж­дым вит­ком улуч­шая резуль­тат. При необ­хо­ди­мо­сти — вер­нуть­ся к пер­вым пунк­там и пере­смот­реть сег­мен­та­цию ауди­то­рии, опи­са­ние про­дук­тов и так далее.

В заклю­че­ние хотим поре­ко­мен­до­вать вам не про­пус­кать пер­вые 4 пунк­та дан­но­го алго­рит­ма перед запус­ком про­дви­же­ния. Вы може­те полу­чить пла­чев­ные резуль­та­ты совсем не по вине специалистов-подрядчиков!