Интернет-магазин подарочных наборов
для детей Play Plan Box

Мож­но ли добить­ся боль­шо­го при­ро­ста зака­зов в интер­нет-мага­зин с мини­маль­ны­ми затра­та­ми? Рас­ска­жем, как это полу­чи­лось у нас.

Заказ­чик – интер­нет-мага­зин Play Plan Box, про­да­ю­щий в дет­ские сады и шко­лы пода­роч­ные ком­плек­ты для раз­ви­ва­ю­щих заня­тий с детьми. Спе­ци­фи­ка про­даж – сезон­ность. Основ­ной спрос при­хо­дит­ся на пред­празд­нич­ное вре­мя. Глав­ная зада­ча, кото­рую поста­вил заказ­чик, – повы­сить выруч­ку магазина.

Парал­лель­но с эти про­ек­том заказ­чик зани­мал­ся раз­ви­ти­ем онлайн-энцик­ло­пе­дии игр для детей Play Plan. Это дава­ло допол­ни­тель­ные воз­мож­но­сти по про­дви­же­нию  интернет-магазина.

Старт работ :  2017 год

Окон­ча­ние работ :  2020 год

К сожа­ле­нию, мага­зин закрыл­ся в 2020 году в свя­зи с пандемией.

Сайт

• полу­чить цену зака­за менее 1000 ₽  при сред­нем чеке выше 13 000 ₽
• обес­пе­чить коли­че­ство зака­зов не менее 120 на пер­вые 2 сезона
• не более 3 отка­зов от това­ра на каж­дую достав­ку (была про­бле­ма из-за несо­от­вет­ствия ожи­да­ний и полу­ча­е­мых реаль­но наборов).

Выяс­ни­ли, что пря­мых кон­ку­рен­тов почти нет — есть толь­ко кос­вен­ные, рабо­та­ю­щие с совер­шен­но дру­ги­ми това­ра­ми. Срав­ни­ли мето­ды про­дви­же­ния кон­ку­рен­тов, про­ве­ли глу­бо­кое интер­вью и про­стой аудит отде­ла продаж.

Основ­ной вывод: доля рын­ка наше­го кли­ен­та пока очень мала, зна­чит есть пер­спек­ти­вы роста.

• Про­дви­же­ние и PR про­ек­та в соц­се­тях и на сайтах-партнерах
• При­вле­че­ние кли­ен­тов посред­ством кон­текст­ной и тар­ге­ти­ро­ван­ной рекламы
• SEO-про­дви­же­ние проекта

• Настро­и­ли на сай­те основ­ные и про­ме­жу­точ­ные цели
• Под­клю­чи­ли коллтрекинг
• Выве­ли ссыл­ки на все мето­ды свя­зи (вот­сап, соц­се­ти, теле­грам и др.)
• Запу­сти­ли кон­текст­ную и тар­ге­ти­ро­ван­ную рекла­му и нача­ли тести­ро­вать гипо­те­зы в этих каналах

• Парал­лель­но настро­и­ли рекла­му в Google, Яндекс, и в соцсетях

Ана­лиз ста­ти­сти­ки по источ­ни­кам кана­лов пока­зал, что одни кана­лы рабо­та­ют хуже, а дру­гие – лучше.

Тар­ге­ти­ро­ван­ная рекла­ма пока­зы­ва­ла себя непло­хо, но цена кли­ен­та из кон­текст­ной рекла­мы ока­за­лась ниже — и в ито­ге мы сосре­до­то­чи­ли уси­лия имен­но на ней, а рекла­му в соц­се­тях оста­ви­ли толь­ко для под­дер­жа­ния охва­тов и инте­ре­са ауди­то­рии к кон­тен­ту в аккаунтах.

SEO-про­дви­же­ние и PR дава­ли свои пло­ды, но это более дол­гие вло­же­ния — и эти направ­ле­ния вышли на оку­па­е­мость толь­ко через год.

За счет упо­ми­на­ний в ком­мен­та­ри­ях и постах Play Plan Box актив­но про­дви­гал­ся в соц­се­тях в про­филь­ных сообществах.

Нача­ли с того, что настро­и­ли систе­мы сбо­ра ста­ти­сти­ки вплоть до выруч­ки и под­клю­чи­ли отсле­жи­ва­ние чатов в WhatsApp Business и авто­от­ве­ты в раз­ных кана­лах. Парал­лель­но запу­сти­ли рекла­му и ремар­ке­тинг в Google, Яндекс и в соцсетях.

Посколь­ку ЦА – роди­те­ли дошколь­ни­ков и млад­ших школь­ни­ков, реши­ли, что начать про­дви­же­ние будет логич­но через сооб­ще­ства мам в соц­се­тях – сде­ла­ли спи­сок сооб­ществ с нуж­ной ауди­то­ри­ей и дого­во­ри­лись о раз­ме­ще­нии рекла­мы в них. Созда­ли соб­ствен­ные акка­ун­ты про­ек­та в соц­се­тях и ста­ли регу­ляр­но раз­ме­щать кон­тент с опи­са­ни­ем пред­ла­га­е­мых набо­ров, про­во­ди­ли кон­кур­сы и марафоны.

У заказ­чи­ка уже име­лась кли­ент­ская база, и преж­де все­го мы пред­ло­жи­ли кли­ен­ту обзво­нить ста­рых кли­ен­тов и собрать отзы­вы – под­го­то­ви­ли для это­го google-форму.

Суще­ство­ва­ла про­бле­ма с отка­за­ми из-за несо­от­вет­ствия ожи­да­ний и полу­ча­е­мых реаль­но набо­ров. Поэто­мы мы запу­сти­ли рас­сыл­ку в WhatsApp с вопро­сом о том, какие подар­ки кли­ен­ты выбра­ли в этом году, про­ве­ли опрос в соцсетях.

Это помог­ло скор­рек­ти­ро­вать тор­го­вое пред­ло­же­ние, повы­сив его при­вле­ка­тель­ность для поку­па­те­лей. Кро­ме того, таким обра­зом напом­ни­ли о про­ек­те ста­рым кли­ен­там и при­влек­ли новых.

Настро­и­ли look-a-like в соц­се­тях – пред­ло­же­ние теперь виде­ли поль­зо­ва­те­ли похо­жих сооб­ществ, и это при­влек­ло новых клиентов.

Вме­сте с заказ­чи­ком при­ня­ли реше­ние про­ве­сти реди­зайн сайта.

Но преж­де чем начать рабо­ту над дизай­ном, изу­чи­ли пове­ден­че­ские харак­те­ри­сти­ки сайта:

• уви­де­ли ошиб­ки в рас­по­ло­же­нии важ­ных кно­пок на странице
• выяс­ни­ли, что мало кто про­ли­сты­ва­ет все фото­гра­фии пред­ме­тов в набо­ре, а домо­тав до сере­ди­ны стра­ни­цы, начи­на­ют искать цену
• поль­зо­ва­те­лям было слож­но разо­брать­ся в раз­де­лах сайта.

Мы реши­ли, что логич­но будет сохра­нить сти­ли­сти­ку дизай­на сай­та Play Plan: чистая “дет­ская” цве­то­вая гам­ма. Раз­ра­бо­та­ли реклам­ные бан­не­ры, листов­ки и маке­ты объ­яв­ле­ний, взя­ли под кон­троль про­цесс визу­аль­но­го оформ­ле­ния и раз­ме­ще­ния това­ров на сай­те — от раз­ме­ще­ния иллю­стра­ций до состав­ле­ния и залив­ки описаний.

Для сай­та выбра­ли дви­жок CMS Prestashop, исхо­дя из сооб­ра­же­ний опти­маль­но­го соот­но­ше­ния цена/качество.

Что мы изменили в исходном варианте сайта:

• при­ду­ма­ли, на какие кате­го­рии луч­ше раз­де­лить това­ры и как их сгруппировать
• выве­ли бло­ки похо­жих, про­смот­рен­ных това­ров и новинок
• раз­ра­бо­та­ли удоб­ную навигацию
• вве­ли систе­му тегирования
• в кар­точ­ке това­ра созда­ли фото­га­ле­рею-спой­лер FAQ
• сде­ла­ли так, что­бы из пунк­та «Энцик­ло­пе­дия игр» в меню сай­та мож­но было сра­зу попасть на сайт про­ек­та PlayPlan

В рам­ках всех кам­па­ний мы тести­ро­ва­ли раз­ные объ­яв­ле­ния, раз­ное раз­ме­ще­ние рекла­мы (ПК, теле­фо­ны), раз­ные настрой­ки по сто­и­мо­сти кли­ка. В резуль­та­те уда­лось добить­ся суще­ствен­но­го сни­же­ния сто­и­мо­сти кон­вер­сии, как мож­но видеть на гра­фи­ках ниже.

Цена при­вле­че­ния кли­ен­та за два года сни­зи­лась в 2 раза.

В свя­зи с сезон­но­стью про­даж гра­фик изме­не­ния цены кли­ен­та полу­чил­ся прерывистый.

Все KPI выполнены:

• цена при­вле­че­ния кли­ен­та сни­же­на боль­ше, чем в 2 раза
• объ­е­мы про­даж за 2 года вырос­ли в 7 раз с неиз­мен­ным сред­ним чеком
• кли­ент остал­ся доволен 🙂

• Цена при­вле­че­ния кли­ен­та сни­же­на боль­ше, чем в 2 раза
• Объ­е­мы про­даж за 2 года вырос­ли в 7 раз с неиз­мен­ным сред­ним чеком
•  Кли­ент остал­ся доволен :)⠀