emisart
+7 495 996-02-16 пн-пт 10.00-18.00

Как разработать маркетинговую стратегию?

Алгоритм разработки маркетинговой стратегии

Автор: Интернет-агентство Emisart
Дата публикации: 08.04.19

Прежде, чем начать продвигать ваши продукты в интернете, у вас должна быть составлена маркетинговая стратегия - иначе результаты вас не обрадуют. Это касается абсолютно любого масштаба компании. Для малого бизнеса это даже важнее, потому что обычно нет возможности тратить большие суммы на не приносящие результат активности.

Алгоритм разработки маркетинговой стратегии

Итак, что вам нужно сделать, если вам нужно привлечь больше заказов в вашу компанию, а готовой маркетинговой стратегии еще нет:

1. Описать все сегменты целевой аудитории

Составить портреты типичных представителей каждого сегмента. Какую потребность вы удовлетворяете в каждом сегменте?

Чтобы портрет получился живым и по нему можно было представить себе реального человека, мы рекомендуем обязательно прописать следующее:

И вторая большая часть - про ваш продукт для этого сегмента:

Мы для этого используем формат майндмапа - это наглядно:

Есть много сервисов для создания майндмапов, мы используем Xmind. У этой программы есть и бесплатная версия. Скачать пример карты целевых персон.

2. Провести анализ конкурентов (прямых и косвенных)

В чем их уникальность, отличия? Какие у них цены? Как они описывают продукт? Каким образом они удовлетворяют потребности целевой аудитории?

Такой анализ мы предлагаем тоже делать в майндмапе.

3. Уточнить потребности своей аудитории

Провести глубинное интервью клиентов (потенциальных и состоявшихся). Чтобы данным можно было верить, желательно, чтобы интервью было проведено не меньше 20-30. Перед этим советуем прочитать книгу "Спроси у мамы" - она короткая, но оооочень полезная 🙂 иначе интервью могут быть проведены неправильно - и результаты будут бесполезны или даже вредны.

4. Описать продукт:

  1. Какую задачу решает/потребность удовлетворяет продукт?
  2. Как решает?
  3. Его отличия от конкурентов?
  4. Цена + обоснование
  5. Условия покупки (доставка, обслуживание и т.п.)

Когда вы будете описывать отличия от конкурентов, нужно составить УТП (уникальное торговое предложение). Помните, что в действительности уникальный продукт - редкость. Вы можете взять за основу своего позиционирования узкий сегмент ЦА, особые гарантии, особенности процесса, доп. услуги, время/график, где вы оказываете услугу (удаленно, в офисе клиента и т.п.), или можно отстроиться от конкурентов за счет узкого ГЕО-сегмента, с которым вы работаете.

Обычно в бизнесе не один продукт, а целая продуктовая линейка. В таком случае, описание опять же удобно делать в формате майндмапа.

5. Выписать каналы продвижения

Сначала просто все, потом к каждому прописать, кто из конкурентов его использует, какие "фишки" они применяют в каждом канале.
Добавить, какие из каналов вы уже пробовали для продвижения, и к каким результатам это привело. Обязательно пропишите KPI - по каким ключевым показателям вы будете оценивать эффективность каждого канала. И каким образом будете снимать/засекать/рассчитывать эти показатели.

Затем расставьте приоритеты - какой способ привлечения клиентов хотите протестировать первым, какой - вторым, и так далее. Здесь вы можете посоветоваться со специалистами в этой области - и обратиться к ним для работы с каждым каналом. Мы, например, с радостью возьмём на себя весь интернет-маркетинг.

В каком виде выписывать каналы? Конечно, майндмап!

На основе этого списка сделайте себе план мероприятий для запуска каждого из каналов. Пример подобной таблички есть у нас в другой статье (о разработке стратегии интернет-маркетинга) - она ориентирована на конкретные мероприятия для каждого канала интернет-маркетинга, но структура вам будет понятна (промотайте до конца статьи, раздел "Пример маркетинговой стратегии интернет-магазина").

Короткий список самых популярных интернет-каналов для привлечения клиентов:

6. Построить воронки продаж

Для каждого канала нужно продумать, как именно будет взаимодействовать клиент с вашей компанией. Где и в какой момент он впервые узнает о вас? Где и как произойдет первый контакт? Второй? И т.д.

Не останавливайтесь на проработке воронки до момента покупки! После этого вы можете стимулировать клиента обратиться к вам еще раз. А еще - можете подтолкнуть его к тому, чтобы он рекомендовал вас и приводил друзей.

7. Провести тестирование каналов

По составленному плану запустить тестирование каналов  и вписать результаты в созданный в пункте 5 майндмап.

Прогноз числа
заявок бесплатно

Просто оставьте свой номер телефона: мы вам зададим несколько вопросов, чтобы расчет был максимально точным, и вышлем вам его на почту!

8. Определить стоимость клиента

Рассчитать стоимость клиента из каждого канала. Определить самые выгодные каналы, и отметить все каналы, которые окупились за время теста. К каждому каналу прописать, какие еще "фишки" и "надстройки" в них стоит еще протестировать. Ведь вполне возможно, что первый запуск дал плохие результаты не потому, что канал плох - а потому, что не были использованы подходящие конфигурации.

Обратите внимание: рассчитывать нужно не только стоимость привлечения клиента (CAC=Customer Acquisition Cost), но и количество денег, которые принесет клиент за время своего взаимодействия с вами (LTV=Life Time Value), чтобы верно оценить, окупаются ли у вас затраты на привлечение одного клиента.

8. Повысить конверсию

Рассчитать, сколько потенциальных клиентов вы теряли на каждом этапе воронки. Оцените: где "утекает" больше всего? И продумайте, как можно сократить потери.

9. Продолжать работать

Повторять тесты (п.5 - п.8) непрерывно, с каждым витком улучшая результат. При необходимости - вернуться к первым пунктам и пересмотреть сегментацию аудитории, описание продуктов и так далее.

Заключение

В заключение хотим порекомендовать вам не пропускать первые 4 пункта данного алгоритма перед запуском продвижения. Вы можете получить плачевные результаты совсем не по вине специалистов-подрядчиков! Если же у вас готово описание аудитории, анализ конкурентов, описание продуктовой линейки и понятное УТП, и вы хотите протестировать интернет-каналы для привлечения клиентов - обращайтесь к нам! Мы любим строить воронки, разрабатывать стратегии, считать показатели и сравнивать их с установленными KPI 🙂


Автор: Интернет-агентство Emisart
Дата публикации: 08.04.19
To Top